ماین نیوز - فروش نیازمند بستری آرام و امن است

گفت‌وگو با «شهرام سعید» مدیر فروش و بازاریابی شرکت ملی صنایع مس ایران

«شهرام سعید» معتقد است که اساساً فروش بنگاه‌های اقتصادی، نیازمند بستر آرام و امن داخلی و بین‌المللی است و تنش‌های بین‌المللی می‌تواند فروش شرکت‌ها را دشوار و پرمخاطره کند و هزینه‌های فروش را بالا ببرد. در ادامه، این گفت‌‌وگو را بخوانید.

به گزارش ماین نیوز، به نقل از عصرمس، «شهرام سعید» معتقد است که اساساً فروش بنگاه‌های اقتصادی، نیازمند بستر آرام و امن داخلی و بین‌المللی است و تنش‌های بین‌المللی می‌تواند فروش شرکت‌ها را دشوار و پرمخاطره کند و هزینه‌های فروش را بالا ببرد. در ادامه، این گفت‌‌وگو را بخوانید.

تحریم صنعت مس ایران در تیر 92 چه تأثیری بر صادرات محصولات شرکت داشت؟

پس از تشدید تحریم‌های بین‌المللی، به‌ویژه آخرین تحریم تصویب‌شده از سوی ایالات ‌متحده امریکا که اجرای آن از ابتدای جولای 2013 آغاز شد، شرکت‌های امریکایی و غیرامریکایی از معامله با جمهوری اسلامی ایران در زمینه‌های کشتی‌رانی، بیمه، فلزات گران‌بها و فلزات خام یا نیمه‌ساخته منع شدند. در متن مصوبۀ کنگره در مورد فلزات خام یا نیمه‌ساخته‌شده، به‌عنوان ‌مثال به فولاد و آلومینیم اشاره شده و به‌طور مشخص نامی از فلز مس برده نشده است، ولی بعداً ادارۀ کنترل دارایی‌های خارجی امریکا در سوم ژوئن 2013 میلادی در تفسیری از مصوبۀ فوق در مورد مصادیق فلزات خام یا نیمه‌ساخته، به فلزات متعددی ازجمله فلز مس اشاره‌ کرده و آن را نیز مشمول این تحریم اعلام کرده است. از تاریخ اول جولای 2013 (تیر 1392) همۀ شرکت‌های خریدار محصولات مس به علت ترس از تحریم شدن، هیچ معامله‌ای را در زمینۀ محصولات این شرکت انجام نداده و حتی قراردادهای جاری خود را لغو کردند. این شرایط باعث افت شدید صادرات در سال مذکور شد؛ به‌گونه‌ای که فقط حدود 57هزار تن کنسانتره و 22هزار تن کاتد در سال 92 صادر شد. شرایط تحریمی سخت و ترس شرکت‌های خارجی از انعقاد قرارداد مستقیم با شرکت مس به‌عنوان یک شرکت ایرانی، عدم پذیرش اسناد فروش به نام ایران یا به نام شرکت‌ها و سازمان‌های ایرانی و به‌ویژه ریسک‌های ناشی از نقل‌وانتقال پول در فضای بین‌الملل با توجه به تحریم بانک مرکزی و عدم امکان مانیتورینگ انتقال ارز از طریق سیستم SWIFT کار صادرات را بسیار دشوار و پر‌مخاطره کرد.

طی سال‌های 93 و 94 با وجود تحریم‌ها آیا امکان فروش محصولات وجود داشت؟

از آن‌جاکه هر تهدیدی خود می‌تواند نیروی محرکه برای یافتن راهکارهای برون‌رفت از تهدید و ایجاد فرصت باشد، از این‌رو، پس از بررسی همۀ جوانب در سال 93 (2014) و پس از آن در سال 94 (2015) با انجام بازاریابی‌های گسترده، مجدداً صادرات شرکت رونق گرفت. البته این بدان معنا نیست که تحریم شدن خوب است یا این‌که تحریم‌ها بی‌تأثیر بوده‌اند.

با برقراری توافق هسته‌ای و رفع برخی تحریم‌ها، امکان انعقاد قراردادهای مستقیم در اغلب موارد میسر شد و گشایش‌هایی ایجاد شد که گواه آن، رشد شدید صادرات در سال 1395 بوده است و از این منظر، شرکت ملی صنایع مس ایران نیز بهره برده است

تحریم‌ها تا چه اندازه قیمت تمام‌شدۀ فروش شرکت مس را افزایش داد؟

از نگاه من، سخت‌ترین اثر تحریم‌ها تاکنون، ریسک‌های نقل‌وانتقال پول و مانیتورینگ آن در فضای بین‌المللی و محدود شدن انتخاب‌ها بوده که نتیجۀ آن، افزایش هزینه‌های عملیات فروش یا قیمت تمام‌شدۀ فروش است. اجبار به انعقاد قراردادهای غیرمستقیم فروش کالاها، دریافت غیرمستقیم وجوه (دریافت از طریق شرکت‌های تراستی)، هزینه‌ها و ریسک‌های جابه‌جایی پول، مشکلات مترتب بر تهیۀ اسناد فروش و در نهایت حواشی و جوسازی‌های فرآیند مربوط، مسائلی است که متولیان امر را به‌شدت خسته و فرسوده می‌کند.

پس رفع تحریم‌ها برای شرکت صادرات‌محوری همچون شرکت مس به‌عنوان یک عامل حیاتی عمل می‌کند؟

از جمله عوامل مؤثر در رشد و موفقیت شرکت‌ها، صنایع و به‌طورکلی کشور، رفع تمامی تحریم‌ها و ایجاد بستری آرام، امن و اطمینان‌بخش برای برقراری روابط تجاری‌ و ‌اقتصادی سازنده و بلندمدت در فضای بین‌الملل، رعایت قواعد بازی‌های تجاری بین‌المللی و پرهیز از مداخلات سیاسی در مباحث فنی، اقتصادی و تجاری، اصلاح قوانین و مقررات، همه‌جانبه‌نگری در تصمیمات و بسیاری از فاکتورهای دیگر است. چنانچه این شرایط میسر شود، قطعاً با توجه به منابع و نعمت‌های متنوعی که خداوند به این مرزوبوم ارزانی داشته و با توجه به موقعیت جغرافیایی بسیار مناسب، به‌راحتی می‌توان در تمامی حوزه‌ها به‌ویژه صنعت و معدن موفق بود. از این‌رو بود که با برقراری توافق هسته‌ای و رفع برخی تحریم‌ها، امکان انعقاد قراردادهای مستقیم در اغلب موارد میسر شد و گشایش‌هایی ایجاد شد که گواه آن، رشد شدید صادرات در سال 1395 بوده است و از این منظر، شرکت ملی صنایع مس ایران نیز بهره برده است.

آیا پس از برجام در کنار افزایش فروش شرکت، نقل‌وانتقال‌های مالی به‌صورت مستقیم انجام می‌شود؟

به خاطر باقی ماندن برخی تحریم‌های بانکی که البته به تحریم‌های هسته‌ای مربوط نیست، نقل‌وانتقال ارزش کالاها در برخی‌ فروش‌ها به‌صورت غیرمستقیم انجام می‌شود. چنانچه تحریم‌ها کاملاً برطرف شود و شرایط به حالت نرمال برگردد، امکان دریافت مستقیم وجوه کالاها میسر و به‌تبع آن هزینه‌های مترتب بر عملیات فروش و درنتیجه قیمت تمام‌شده فروش کاهش خواهد یافت. البته ناگفته نماند که بخشی از هزینه‌های فروش، خارج از کنترل شرکت است؛ مواردی نظیر تعرفه‌های بندری، هزینه‌های حمل، بیمه و... که تعیین‌کنندۀ آن‌ها، نهادها و سازمان‌های حاکمیتی هستند.

حوزۀ فروش بنگاه‌های اقتصادی و صادرات‌محور از چه سیاست‌هایی باید برای کاهش هزینه‌های عملیاتی فروش استفاده کند؟

حوزۀ فروش، حلقۀ پایانی زنجیرۀ فعالیت شرکت است که از طریق آن، تولید ثروت می‌شود. اهمیت بازاریابی و فروش بر کسی پوشیده نیست؛ اما هرچه بنگاه‌ها بزرگ‌تر شوند حساسیت این حوزه بیشتر شده و برنامه‌ریزی‌ها و پایش برنامه‌ها بااهمیت‌تر می‌شود. این موضوع از آن‌جا حساس می‌شود که شرکت ملی صنایع مس ایران از بودجۀ کشور استفاده نمی‌کند و تمام منابع مالی ارزی و ریالی مورد نیاز هزینه‌های جاری و مخارج سرمایه‌ای خود را از محل درآمد حاصل از فروش محصولات تأمین می‌کند. از این رو، چنانچه شرکت از تأمین منظم منابع مالی خود از محل فروش محصولات مطمئن نباشد اجرای برنامه‌های تولیدی، توسعه‌ای، زیربنایی و... بسیار دشوار یا با هزینه‌های مالی زیاد ممکن می‌شود؛ زیرا برای اجرای هریک از برنامه‌های یادشده، شرکت ناگزیر از تأمین مالی از طریق وام و روش‌های پرهزینه خواهد بود. بنابراین، برای یک بنگاه اقتصادی نظیر شرکت مس با انبوه برنامه‌های تولیدی، توسعه‌ای، اجتماعی و... هم تأمین مالی و هم نظم تأمین اهمیت پیدا می‌کند. این بدان معناست که باید محصولات در چارچوب یک برنامۀ منظم و بر پایۀ بهترین شرایط قابل حصول با توجه به مقتضیات زمانی فروخته شوند تا جریان نقدینگی (Cash Flow) به‌صورت منظم برقرار شود. در غیر این صورت، شاهد افزایش هزینه‌ها خواهیم بود که به‌تبع آن، قیمت تمام‌شده هم افزایش می‌یابد.

پس با این حساب، قراردادهای بلندمدت ریسک کمتر و البته هزینه‌های عملیاتی پایین‌تری دارند؟

بله. شرکت‌های تولیدکننده یا مصرف‌کنندۀ دنیا عمدتاً بالغ ‌بر 90درصد محصول و یا مادۀ اولیۀ خود را به‌صورت قراردادهای Long term (بلندمدت) به فروش رسانده و تأمین می‌کنند تا با اطمینان کامل و براساس برنامه‌ریزی دقیق، فعالیت‌های خود را عملیاتی کنند. فروش یا خرید spot (نقدی) برای تناژهای پایین و به‌منظور استفاده از تغییر شرایط بازار و بهره جستن از نوسانات به کار می‌رود؛ اما هیچ شرکت موفقی در دنیا وجود ندارد که عمدۀ محصول یا مادۀ اولیۀ خود را از طریق Spot فروخته یا تأمین کند؛ چون این عمل با ریسک بسیار همراه است و علاوه بر این‌که برنامه‌ریزی و تحقق انجام فعالیت‌های شرکت را ناممکن می‌سازد، به دست نیامدن شرایط بهتر و یا نبود امکان وجود مشتری مناسب می‌تواند مشکلات متعددی به وجود آورد که همگی باعث افزایش قیمت تمام‌شده می‌شوند. از سوی دیگر، با توجه به توسعه‌های صورت‌گرفته و در دست انجام و افزایش تناژ محصولات شرکت، لازم است عملیات فروش بر اساس یک برنامۀ منظم و بلندمدت صورت پذیرد؛ زیرا نگه‌داری محصولات در فضاهای محدود موجود، ممکن نیست. در صورت عدم فروش بر بستر یک برنامۀ منظم، علاوه بر این‌که نگه‌داری محصولات ناممکن بوده و از کیفیت آن‌ها می‌کاهد،‌ حمل دفعه‌ای آن‌ها بسیار پرهزینه و پرریسک بوده و در فصول سرد بسیار دشوار خواهد شد.

به نظر شما موانع تجارت خارجی شرکت مس برای فروش محصولات و افزایش سودآوری چیست؟

اگر به‌طورکلی به‌جای کلمۀ «موانع» از کلمۀ «تهدید» استفاده کنیم شاید جامعیت بیشتری داشته باشد. ریسک‌های تجارت خارجی شرکت، برخی خارجی و برخی داخلی هستند. مهم‌ترین تهدید خارجی در شرایط فعلی تحریم‌های بین‌المللی بوده که پیش‌تر دربارۀ آن صحبت شد. شاید بتوان برای سال‌های آتی به مواردی نظیر رقبا و بازار هدف نیز به‌عنوان ریسک‌های خارجی که اغلب در کنترل ما نیستند، اشاره کرد. اما ریسک‌های داخلی برخی نشأت‌گرفته از رفتار خودمان در شرکت ملی صنایع مس ایران شامل کندی فرآیند و بروکراسی بسیار زیاد، کم‌توجهی به مدیریت زمان و شفاف نبودن اهداف و برنامه‌های میان‌مدت و بلندمدت بوده و برخی تهدیدهای داخلی نیز ناشی از تصمیمات، قوانین و مقررات حاکمیتی کشور است. از این‌رو، لازم است با هوشیاری و با شناخت پتانسیل‌ها، تبیین اهداف و استراتژی‌های تحقق آن‌ها، مطالعه و بررسی اوضاع و شرایط و هماهنگی و همکاری تمامی سطوح شرکت، تصمیمات مناسب را به‌موقع اتخاذ کنیم و به اجرا درآوریم تا از تهدیدها فرصت‌سازی شود.

منبع: نشریه «عصر مس»